لوازمات: ریٹیل پر فروخت میں اضافہ

ہم سب جانتے ہیں کہ ٹکٹ پر دوسرا آئٹم پرچون میں منافع بخش ہے. اشتہاری اور کچھ اور ملازمتوں کے لئے ادا کردہ پہلے ہی شے، لیکن دوسرا ایک بڑا گروہ ہے (کم از کم آپ کے سامان کی لاگت کے بعد ادا کیا ہے.) دوسرے الفاظ میں، آپ کے گاہک کے لئے ٹکٹ پر زیادہ اشیاء جو ایک چیز کے لئے آیا تھا، زیادہ منافع بخش آپ کے خوردہ اسٹور ہو جائے گا.

ضرورت ہے

ریٹیل سیلز بائبل میں، ہم دو اقسام کی اضافی فروخت - آلات اور اضافی (دوسری) قسم کی وضاحت کرتے ہیں. یہ کہنا کرنے کا ایک اور طریقہ "ضروریات" اور "چاہتی ہے" ہے. اب یہ تھوڑا سا آسان بنا رہا ہے، لیکن مجھے وضاحت کرنے دو. جب میں نے اپنے جوتے کی دکانیں رکھی تھیں، تو ہم جانتے تھے کہ جب آپ جوتے کی ایک جوڑی خریدا تو آپ کو ان کے ساتھ پہننے کے لئے موزوں کی ضرورت تھی. منظور، آپ گھر میں موزوں ہوسکتے ہیں، لیکن ہم نے اپنے لوگوں کو تربیت دی ہے کہ ان قسم کی فروخت کی "فرض کریں" کے بعد سے ان کی ضرورت ہوتی ہے.

مثال کے طور پر، ایک پیشہ ور فروخت کنندہ گاہکوں سے نہیں پوچھا گا "کیا آپ کو جرابوں کی ضرورت ہے؟" اس کے بجائے، وہ اسے بہتر طریقے سے کہیں گے. "میں نے آپ کو ایک جوڑا کا سیاہ اور ایک جوڑی سرمئی جرابیں ملی، کیا آپ ابھی ابھی دوسرے رنگوں کی ضرورت ہے؟" جو کچھ ہوا اس پر توجہ دینا. اگر ہم جرابوں چاہتے ہیں تو ہم کسٹمر سے نہیں پوچھا، بلکہ ہم نے پوچھا کہ وہ دو جوڑوں سے زیادہ چاہتے ہیں. اکثر اوقات، کسٹمر کہیں گے، "نہیں، ان دونوں کو کام کرنا چاہئے." کبھی کبھی وہ کسی بھی جرابوں کو نہیں کہیں گے، لیکن گاہکوں نے جو سامان خریدا ہے وہ اس راستے میں چلا گیا جب ہم نے اس نقطہ نظر کا استعمال کیا تھا.

کلیدی ہم ہے بتایا ان کے مقابلے میں پوچھا ان کے پہلے دو جوڑوں کے بارے میں اور پھر کسی اور کے بارے میں پوچھا. یہی ہے کہ فروخت کیا ہے اس کے بارے میں سب کچھ ہے.

بہترین بیچنے والے بھی جوتا کے لئے ایک ملاپ کے بیلٹ پر قبضہ کریں گے اور صرف گاہک کو کہتے ہیں، "میں نے آپ کو بیلٹ مل گیا جس سے آپ کو بھی ضرورت ہے." انہوں نے کبھی نہیں پوچھا، انہوں نے فروخت کیا.

چاہتی ہے

کسٹمر کے لئے اضافی قسم کا اضافہ اضافی طور پر زیادہ اچھا ہے. یہ "چاہتے" پہلے بیان کیا گیا ہے. یہ ممکن ہو سکتا ہے کہ کچھ ہو، لیکن آج کی ضرورت نہیں آپ کی پہلی خریداری مکمل کرنے کے لئے. تو ہمارے جوتے کی مثال پر. ایک اضافی قسم جو لباس کے جوتے میں داخل ہونے والے شخص کے لئے سینڈل ہو گا. وہ "ضرورت" نہیں ہے اگر وہ لباس جوتا خریدیں. لیکن اب بھی کچھ آپ کو مشورہ دینا چاہئے. اس صورت حال میں، آپ یہ نہیں کہہ سکتے کہ "میں نے آپ کے لباس کے جوتے کے ساتھ جانے کے لئے بھی ایک سینڈل پکڑ لیا." یہ احساس نہیں ہے.

اصل میں، کسٹمر آپ کی پہلی جوتا کی انتخاب سے متعلق سوال کر سکتا ہے.

لہذا، یہاں ہے کہ ہم کس طرح کسٹمر کے لئے اضافی زمرہ اضافی متعارف کرایا. "ارے، ہم نے ان میں سینڈل ملائی ہے. کیا آپ ان پر کوشش کر رہے ہیں اور مجھے بتاؤ کہ وہ کیسے محسوس کرتے ہیں؟" اس نقطہ نظر کے ساتھ، ہم کسٹمر کے پیروں پر سینڈل مل گئے. اور اکثر اوقات، کسٹمر آرام دہ اور پرسکون جوتے کے احساس سے متاثر ہوتا ہے اور اسے خریدتے ہیں. کلیدی یہ ہے کہ ہمارے گاہک کو "تجربہ" جوتا تھا اور ان سے پوچھا نہیں کہ وہ "کچھ" چاہتے تھے.

بالآخر، کسی بھی اضافی فروخت کی کلید مجموعی طور پر خریدنے کے تجربے کے حصے کے طور پر فروخت کے فرش پر اسے فروخت کرنا ہے. بہت سے سیلز لوگ جب شو روم چھوڑنے کے بعد تک انتظار کرتے ہیں اور نقد لپیٹ میں اشیاء کو دیکھنے کی کوشش کرتے ہیں. اس وقت، کسٹمر خرید لیا ہے. ہمارے جوتے کی دکان میں، ٹیم کو جرابوں اور بیلٹ اور دیگر خیالات ان کے ساتھ موزوں اسٹول میں لانے کے لئے تربیت دی گئی. ہم نے ان سے کہا کہ ایک بار جب کسٹمر کھڑا ہو اور چیک آؤٹ کی طرف جاتا تو اس کے بٹوے کو بند کردیا گیا. دوسرے الفاظ میں، انہیں چیک کرنے کے لے جانے سے پہلے اشیاء کو ہاں کہہ دینا.

اگر آپ ایک خوردہ اسٹور مالک ہیں، تو یقینی بنائیں کہ آپ کی فروخت ٹیم متحد سیلز کے عمل کی پیروی کر رہی ہے. اس بات کو یقینی بناتا ہے کہ سبھی سامان فروخت کررہے ہیں اور نہ صرف ان کے بارے میں پوچھتے ہیں. یہ آپ کو آپ کی فروخت کی مہارت کو کوچ کرنے اور آپ کی دکان میں کسٹمر کے تجربے کو کنٹرول کرنے کی صلاحیت بھی دیتا ہے. اور کسٹمر کا تجربہ وفاداری کا حامل ہے.