چھوٹے کاروباری ناکامی اور آمدنی کا خاتمہ کرنے کے 12 طریقے

کاروباری ناکامی پر قابو پانے کا بنیادی حصہ آپ کے دماغ میں جڑ جاتا ہے. یہ ایک لچکدار اور مثبت رویہ اور تبدیل کرنے کی خواہش کے ساتھ شروع ہوتا ہے. وینسٹن چرچیل نے اس اہم عنصر کو زور دیا کہ اس کی طرف سے زور دیا جائے، "بہتر کرنا بہتر ہے. کامل ہو جانے کے لئے اکثر تبدیل کرنا ہے. "ناکامی، بشمول کاروبار چلانے پر، زندگی کا حصہ ہے. ہم اس سے نمٹنے کے لئے کس طرح اس بات کا تعین کرتے ہیں یا نہیں کہ بالآخر کامیابی کی طرف جاتا ہے.

ہم ماضی کے کامیاب کاروباری مالکان سے بہت سیکھ سکتے ہیں، جیسے کیفیسی (کینٹکی فرڈ چکن) کے بانی کرنل ڈیوڈ سینڈرز. 65، اس مالی طور پر غیر مستحکم ریٹائری، اس کے نام سے صرف $ 105 کے ساتھ، اس کے فرش چکن کاروبار کے لئے ایک سرمایہ کار تلاش کرنے کی کوشش کر رہا ہے، امریکہ بھر میں گھوم گیا. اس نے انکار کر دیا. تاہم، تبدیلی کے لئے مثبت ذہنیت کے ساتھ مسلح، انہوں نے اپنی منصوبہ بندی کے ساتھ آگے بڑھا دیا. آخر میں، کسی نے ان کی قیمت دیکھا، اس میں سرمایہ کاری کی، اور KFC پیدا ہوا. اس نے جب کمپنی 74 سال کی تھی تو انہوں نے اس کمپنی کو 2 کروڑ روپے فروخت کیا. اس کی قیمت $ 105 کے دوران آئی ایس آئی نے شروع کی تھی.

کرنل سینڈرز سے لپٹ، ذہنیت پسند ہے جو اعتقاد، مشکل کام اور عزم کے ساتھ مل کر تبدیلی کو تبدیل کرنے میں دلچسپی رکھتا ہے، ان میں سے چند ایسے خصوصیات ہیں جو کاروباری کامیابی کے لئے آپ کی ضرورت ہے. یہ آپ کو کاروباری ناکامیوں پر قابو پانے میں مدد ملتی ہے جب آپ مالی بحران، وقفے باز، طلاق، یا کسی دوسرے یا پیشہ ورانہ بدقسمتی کے خلاف ہو.

اپنے کاروبار کو ایک مضبوط بنیاد پر رکھنے کے لئے، پیش گوئی یا غیر متوقع طوفان موسم کے لئے تیار، اپنے انٹرپرائز کو نقصان پہنچانے کا مقصد رکھنے کے لئے ان قواعد پر عمل کریں.

1. آگے بڑھنے والے سوچ رویہ کو اپنانے اور مستقبل کے لئے ایک واضح سڑک کا نقشہ بنانا.

آپ اپنے کاروبار کی منصوبہ بندی کرنے سے پہلے، ایک نقطہ نظر سے شروع کریں. نقطہ نظر نیچے لکھیں.

اپنا کاروباری منصوبہ بنانے کیلئے نقشہ کے طور پر اس کا استعمال کریں کیونکہ یہ آپ کو وضاحت دے گی.

آگے سوچیں آپ کے کاروبار کے لئے کیا نتائج چاہتے ہیں؟ آپ آنے والے مہینے اور سالوں میں کمپنی کہاں رہیں گے؟

آپ کو فیصلہ کرنے میں مدد کے لئے، آپ کے نقطہ نظر میں شامل ہوسکتا ہے:

• آپ کا مشن بیان
• آپ کی پیشکش کردہ مصنوعات یا خدمات
• آپ کے کاروبار کی جگہ
• امکانات تلاش کرنے کے طریقے
• مارکیٹنگ کی حکمت عملی
• مسائل حل کریں گے اور
• اپنے حریفوں کے خلاف خود کو پوزیشن حاصل کرنے کا طریقہ

تاہم، یہ فہرست پتھر میں نہیں ہے، تاہم.

آپ کی بصیرت بڑی ہوسکتی ہے یا جتنا چھوٹا ہونا چاہتی ہو. اہم بات یہ قابل عمل اور قابل حاصل کر رہا ہے.

2. آپ کے کاروباری نظام کے بار بار SWOT تجزیہ کی کوشش کریں.

ایک SWOT (طاقت، کمزوری، مواقع اور دھمکیاں) تجزیہ آپ کے کاروبار کے اندرونی اور بیرونی علاقوں کی ایک امتحان ہے.

اس مشق کا مقصد ایسے علاقوں کی شناخت کرنا ہے جو کام کر رہے ہیں اور جو لوگ نہیں ہیں. مثال کے طور پر:

• طاقت کاروبار کے اندر اندر اچھے اندرونی عوامل ہیں. چیزیں اس علاقے میں کام کر رہی ہیں. لہذا، آپ کے کاروبار کے اس حصے کی ترقی. اسے بنانے کے لئے ایک ماڈل کے طور پر استعمال کریں.
• کمزوریاں نقصان دہ اندرونی عوامل ہیں. کچھ ٹھیک طریقے سے کام نہیں کر رہا ہے. شاید آپ کی فروخت اور مارکیٹنگ کی حکمت عملی ہے. دیکھو کہ کس طرح فوری تبدیلییں کریں، کچھ مختلف کریں، یا آپ کیا کر رہے ہیں کو روکیں.
• مواقع بیرونی عوامل سے آتے ہیں اور مستقبل کے لئے اچھے امکانات کی نمائندگی کرتے ہیں. ان منصوبوں پر سرمایہ کاری کریں اور انہیں بہتر بنائیں.
• دھمکی منفی بیرونی عوامل جیسے آپ کے حریف ہیں. اس مسئلے سے متاثر ہونے والے اپنے کاروبار کے علاقوں میں بہتر بنانے کے لئے اہداف مقرر کریں.

ایک SWOT تجزیہ تیار کرنے کے لئے، آپ کی شناختی طاقت اور کمزوریوں کی فہرست بنانے سے شروع کریں. اپنے آپ سے پوچھیں کہ آپ چاہتے ہیں کہ آپ کا کاروبار مستقبل میں ہوگا. دیکھو تم کہاں ہو اپنے مقاصد کو پورا کرنے اور عمل کی منصوبہ تیار کرنے کا ارادہ کرنے کے لئے اپنے SWOT تجزیہ کے نتائج کا استعمال کریں.

3. موثر طریقے سے نقد بہاؤ کو منظم کریں.

مسلسل نقد بہاؤ کے بغیر، آپ کا کاروبار آخر میں خشک ہو جائے گا اور مر جائے گا. آپ کو پیسہ کمانے کی ضرورت ہے، یا آپ اخراجات ادا کرنے کے قابل نہیں ہوں گے. سب سے پہلے، نقد بہاؤ کی پیشن گوئی ہے لہذا آپ جانتے ہیں کہ پیسہ اندر آ رہا ہے.

یاد رکھو، یہ صرف ایک پیشن گوئی ہے، لیکن یہ آپ کو اپنے مالی مستقبل میں بصیرت دے گا.

متوقع فروخت اور اخراجات (نقد ٹرانسمیشن سمیت) کی منصوبہ بندی کرنے کے لئے پیشن گوئی کا استعمال کریں لہذا آپ جانتے ہیں کہ آپ کے بینک اکاؤنٹ میں آپ کا کتنا امکان ہے.

آپ کے نقد کے بہاؤ کو مؤثر طور پر منظم کر سکتے ہیں، اس طرح کے طریقوں ہیں، جیسے وقت پر انوائس بھیجنے، وقت میں بل ادا کرنے، وقت پر بل ادا کرنے اور دیر سے ادا گاہکوں کے ساتھ فوری طور پر مندرجہ ذیل صارفین کو.

4. اپنے آپ پر ایمان لائیں، اور (ناگزیر) برا وقت کے لئے تیار کریں.

جب آپ غیر متوقع ذاتی آزمائشیوں کے خلاف اٹھتے ہیں جو کشیدگی کا اظہار کرتے ہیں، تو آپ کا دماغ خراب ہو جاتا ہے. اس کے علاوہ، آپ کا خود اعتمادی ایک ٹھنڈا لگ سکتا ہے، جس سے آپ اپنے آپ کو کیسے دیکھتے ہیں اس پر ایک ناپسندیدہ اثر پڑتا ہے.

"آپ کی اہلیتوں کو شکست دینے سے آپ کے کاروبار کو غیر منصفانہ طور پر اثر پڑے گا. اس وجہ سے، ذاتی مسائل کا استعمال کریں. ان سے سیکھنے کے لئے سبق دیکھیں." ایک قانونی مشیر ڈیوڈ کریسسنسن کہتے ہیں کہ کئی افراد نے قرض سے متعلقہ چیلنجوں کا سامنا کرنا پڑا ہے.

لچکدار کو فروغ دینے کے لۓ خود کو محفوظ رکھیں. اس بات کو سمجھنا کہ زندگی مشکلات سے آتی ہے. حالات کو اندازہ لگائیں. مسئلہ کو نظر انداز کرنے کے بجائے ایک قابل اعتماد دوست یا خاندان کے رکن سے بات کریں. اپنے آپ پر سختی نہ کرو اور یقین رکھو کہ آپ رکاوٹوں پر قابو پا سکتے ہیں. لوگوں کے حق کے نیٹ ورک کے ساتھ خود کو گردش کریں. چھوڑ دو

CQS انٹرنیشنل کے ولیم نوبریگا کہتے ہیں "کبھی نہیں چھوڑ دو"."اگر آپ کو یقین ہے، اور آپ واقعی یقین کرنے کی ضرورت ہے، تو آپ مشن حاصل کرنے کے لئے سب کچھ قربان کرنے کے لئے تیار ہو جائے گا. اگر آپ صحیح ٹیم کے ساتھ خدمت کرنے کے لئے کافی خوش قسمت ہیں، تو وہ اسی ذہنیت میں پڑے جائیں گے. راستے میں، لیکن آپ ان سے کیسے نمٹنے اور آپ ان پر قابو پانے کے لۓ اپنی کامیابی کا تعین کریں گے. "

5. اطمینان، عزم اور مثبت ذہنیت کی بنیاد پر قادر ہے.

ایک کاروبار چل رہا ہے اور اسے کامیاب کرنا آسان نہیں ہے. اگر کوئی آپ کو دوسری صورت میں بتاتا ہے تو وہ جھوٹ بول رہے ہیں. تاہم، کاروباری دنیا میں آپ کو زندہ رہنے کے لئے ناممکن نہیں ہے. اس کے برعکس. یودقا کی ذہنیت کو کم کرو، اور کاروباری ناکامیوں کے اعداد و شمار میں ایک نمبر بننے سے انکار. چھوٹے کاروباری رجحانات کے مطابق، 50 فیصد کاروبار پہلے چار سالوں میں ناکام رہتے ہیں.

ایپل دیوالیہ کے بدلے پر تھا جب اسٹیو جابز نے اس پر غور کیا. انہوں نے کہا، "مجھے یقین ہے کہ غیر کامیاب کارکنوں کے کامیاب کاروباری اداروں کو الگ الگ کرنے میں سے تقریبا نصف خالص استحکام ہے. یہ بہت مشکل ہے اور آپ اس کی زندگی میں بہت ساری زندگی ڈالتے ہیں، اس وقت بہت ہی لمحات ہیں کہ زیادہ تر لوگ چھوڑ دیتے ہیں. اور میں ان کو الزام نہیں دوں گا، یہ واقعی مشکل ہے. "سلیف نے شکست دی تھی تو ایپل کے پاس کیا ہوگا؟

لوگوں کی کامیابی کی کہانیاں استعمال کریں جنہوں نے آپ کو حوصلہ افزائی اور حوصلہ افزائی کرنے کے لۓ کامیابی کا اپنا راستہ ناکام بنایا. سٹیفن کنگ، سب سے زیادہ مقبول مصنفین میں سے ایک بے شمار ردعمل تھے. وہ ناخن جنہوں نے ردعمل خطوط کو اپنے وزن کے نیچے جھٹکا دیا تھا. تھامس ایڈیسن نے بے شمار وقت ناکام ہونے سے قبل برقی لائٹ بلب کامل کرنے میں کامیاب ہو گئے. کامیاب ہونے کے بعد، انہوں نے کہا، "برقی روشنی نے مجھے سب سے زیادہ مطالعہ کی وجہ سے اور زیادہ سے زیادہ وسیع تجربات کی ضرورت ہے. میں نے کبھی کبھی مجھے حوصلہ افزائی نہیں کی تھی، یا مجھے کامیابی سے نا امید ہونے کی ضرورت تھی. میں اپنے تمام ساتھیوں کے لئے بھی نہیں کہہ سکتا. "

بہت سے کاروباری اداروں اور کاروباری مالکان آپ اس فہرست میں شامل کر سکتے ہیں. ان سب نے بے حد اطمینان اور عزم ظاہر کیا.

6. خاندان کے ممبروں، دوستوں اور پیشہ وروں تک پہنچنے سے نقصان کے ذریعے کام کریں.

ایک محبوب شخص کو کھونے کا تجربہ بے حد، جذباتی، بے چینی اور غصہ سمیت مختلف جذبات کے ساتھ ناگزیر ہے. یہ احساس ماتماتی عمل کا ایک قدرتی حصہ ہیں.

دوسروں کو اپنے غم میں لے کر اسے مزید برداشت کر سکتا ہے. اس کے بارے میں بات کرو. اپنے قریبی دوست یا خاندان کے رکن سے کہو کہ آپ کیسے محسوس کرتے ہیں. اگر آپ کو ان تک رسائی نہیں ہے یا اگر آپ محسوس کرتے ہیں کہ آپ کو مزید مدد کی ضرورت ہو تو، صحت مند پیشہ ور یا غم مشیر سے مشورہ کریں.

اپنی جذبات کو دفن نہ کرو اور اپنے کاروبار میں خود کو کھو دیں. اپنے کاروباری پارٹنر سے تھوڑی دیر تک لے لو یا اپنے کاروبار کو کچھ دنوں تک بند کرو. آپ کے دماغ کہیں اور جب کہیں معمولی طور پر چلانے کی کوشش کرنے کی بجائے غم کے ذریعے کام کرنا ضروری ہے.

7. اپنے گاہکوں کو اپنے کاروبار کے دل میں رکھیں.

گارٹنر کے اعداد و شمار کے مطابق، کمپنی کی آمدنی کا اتنی فیصد اس کے گاہکوں کے 20 فیصد سے آتا ہے. وفادار گاہکوں کو آپ کے کاروبار کی کامیابی کی کہانیاں ہیں. مارکیٹنگ مہموں کی منصوبہ بندی اور نئی مصنوعات کو فروغ دینے کے دوران ان کی کاروباری حکمت عملی میں شامل کریں. ان کے کیس کی مطالعہ کا اشتراک کریں، ان کے نقطہ نظر اور رائے (اچھے یا خراب) پر غور کریں اور انہیں اہم محسوس کریں.

دنیا میں ایک کافی شاپ چینل اسٹاربکس، اپنے کسٹمر کا تجربہ سنجیدگی سے لیتا ہے. جب ملازمت کرتے ہیں تو ممکنہ عملے میں ان کی کچھ خصوصیات وہ اچھے رویے، گاہکوں اور اپنی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے شوق میں دلچسپی رکھتے ہیں. اور وہ بہترین کسٹمر سروس کے تجربے کو فراہم کرنے میں وقت اور پیسے کی سرمایہ کاری کرنے سے ڈرتے ہیں جو وہ فراہم کرسکتے ہیں.

8. اپنے کاروبار پر طلاق کے مالی اثر پر غور کرکے آگے بڑھو.

طلاق کے ذریعے جانا آپ کو جذباتی طور پر توڑ نہیں سکتا بلکہ اپنے کاروبار کو مالی طور پر تباہ کر سکتا ہے. طلاق کی مالی امداد آپ کو اپنے کاروبار کو فروغ دینے میں مشکل کام کا ایک اہم حصہ نکال سکتا ہے.

آپ اپنے آپ کو کس طرح طلاق کے ڈراؤنڈ اور آپ کے کاروبار پر اس کے ممکنہ اثر کے خلاف خود کو کشی کرتے ہیں؟

شادی کرنے سے پہلے منصوبہ بندی کرنے کا ایک طریقہ ہے. اس کے علاوہ، یہ آپ کو اپنے کاروبار میں آپ کا نیا خاوند ہونا چاہئے کتنے شراکت میں غور کرنے میں مدد کر سکتا ہے.

جب طلاق کی قانونی طرف آتا ہے، جذبات پر عمل کرنے کی بجائے، آپ کے طلاق کو عملی طریقے سے سنبھالنے کی کوشش کرتے ہیں. جمہوریت پسندی کے شریک بانی جولیا Rodgers، آپ کو قانون پر اپنے آپ کو تعلیم دینا چاہئے اور آگے بڑھنے سے پہلے یہ آپ کے طلاق پر کیسے لاگو ہوتا ہے. وہ کہتے ہیں، "سوچنے اور عملی طور پر عملدرآمد کرنے کے بعد آپ کے پوسٹ طلاق کی زندگی کے جذباتی اور مالی پہلوؤں پر براہ راست اثر پڑے گا."

طلاق آپ کو آپ کے کاروبار سے لوٹنے کی ضرورت نہیں ہے. ایک تجربہ کار طلاق اٹارنی اور مشیروں سے رہنمائی ڈھونڈیں کہ آپ اس عمل کے ذریعے مدد کریں. وہ آپ کے چیلنجوں کو سمجھتے ہیں اور آپ اور آپ کے کاروبار کی ضروریات کی حمایت کے لئے آپ کے ساتھ کام کریں گے.

9. مختصر مدت کے ناکامی کے طور پر ناکامیاں کماتے ہیں، اور حل تلاش کرنے میں مدد طلب کرتے ہیں.

بل بارٹن نے 1997 میں فوربیس کی طرف سے دنیا میں سب سے امیر ترین لوگوں میں سے ایک نامزد کیا، جو 3 بلین ڈالر تھا. لیکن اس کی بجائے خود پر رحم کرنے کی بجائے، انہوں نے کہا، "ہم سب ٹھوکر گر جاتے ہیں. شاید میں نے یہ زیادہ سے زیادہ زیادہ سے زیادہ کیا ہے. لیکن اگر آپ اپنی آنکھوں کو کھولنے کے بجائے ہر چیز پر الزام لگائیں اور آپ کے لئے افسوس محسوس کرتے ہیں تو آپ بہت سیکھ سکتے ہیں. آپ کو اپنے آپ کو دھولنے، پیچھے کے پیچھے تبدیل کرنے کی ضرورت ہے، اور سیکھنے کے لئے آپ کو مختلف طریقے سے کیا کرنا پڑا. جب آپ ایسا کر سکتے ہیں تو، بڑی چیزیں نتیجہ پا سکتی ہیں. "

ہم میں سے زیادہ تر ناکامی سکھایا گیا ہے برا ہے. لہذا، جب ہم ناکام رہتے ہیں، تو ہم تولیہ میں پھینک دیتے ہیں اور چھوڑ دیتے ہیں. لیکن کامیاب لوگ اپنی مشکلات سے باہر نکلنے کے لئے قدمی پتھر کے طور پر ناکامی کا استعمال کرتے ہیں.ان کی جدوجہد کو سمجھنے میں آپ کی حوصلہ افزائی کی جائے گی جب آپ ناکامی کے سامنا کر رہے ہیں.

کیا غلطی پر غور کریں، اور اس مسئلے کے حل تلاش کریں جو ناکامی کی وجہ سے. اپنی غلطیوں سے جانیں، اور اگلے وقت مختلف چیزیں کریں. اور ان لوگوں سے حوصلہ افزائی کریں جو کئی بار ناکام رہے لیکن آخر میں اپنے خوابوں کو حاصل کیا.

10. سمارٹ اہداف مقرر کریں اور انہیں حاصل کرنے کے لۓ حاصل کرنے کی حکمت عملی تیار کریں.

اپنے مقاصد کو لکھیں. یہ آپ کو وضاحت دے گی اور انہیں حاصل کرنے کے لۓ کام کرنا آسان بنائے گا. SMART گول کی ترتیب کا طریقہ استعمال کریں اور خود کو توجہ مرکوز رکھنے کے لۓ ان مثالوں کے ذریعے پڑھیں:

• مخصوص: ریاست آپ کو کیا کرنا چاہتے ہیں
• قابل اطلاق: آپ کو کیا نتائج دیکھنا چاہتے ہیں؟ انہیں آسان اور قابل اطمینان اقدامات میں توڑ دو.
• کامیاب کیا آپ کے مقاصد حقیقت پسند ہیں؟ اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ کا وقت اور وسائل ان کی حقیقت کو بنانے کے لئے ہیں.
• متعلقہ: آپ کے مقاصد کو آپ کے کاروبار کے لئے کیا کام کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اس کے ساتھ لائن کرنا چاہئے.
• بروقت: ایک کام کرنے کے لئے آخری وقت مقرر کریں.

اگلا، اپنے SMART مقاصد کو عمل میں رکھنے کے لئے ایک منصوبہ تیار کریں. آگے بڑھنے کے لئے ان سوالات کا جواب دیں:

• ٹائم فریم کیا ہے؟
• آپ کے اقدامات کرنے کے لئے کیا اقدامات ہیں؟
• آپ کی مدد کون کرے گی؟

11. ایک مشیر یا سرپرست میں سرمایہ کاری کریں، اور اپنی مہارت سے نکالیں.

تجارتی رہنما یا مشیر کو آپ کی رہنمائی میں سرمایہ کاری کریں. اپنے کاروبار کی ترقی میں مدد کے لئے ان کے پول اور علم کے ذاتی تجربے سے ڈرا. ساج کی طرف سے کئے جانے والے ایک سروے کے مطابق، 93 فیصد درمیانے درجے کے کاروباری اداروں کو ان کے مشیروں کو ان کی مدد کرنے کے لئے کریڈٹ کیا گیا.

اکیلے ایک کاروبار چل رہا ہے. مسائل کے سامنا کرنے والے تاجروں کو حوصلہ افزائی، رہنمائی اور اطمینان کی ضرورت ہے. کیونکہ مشیر اسی طرح کے حالات میں ہیں، وہ جانتے ہیں کہ آپ کی مدد کیسے کی جائے گی. وہ قیمتی مشورے کا اشتراک کریں گے، آپ کو تعمیری رائے دیں گے اور صحیح لوگوں کے ساتھ آپ سے رابطہ کریں گے.

12. سمجھدار خطرے کو لے لو، اپنے آرام کے زون سے باہر نکلیں، اور کچھ مختلف کرنے کی کوشش کریں.

ایک کاروباری خطرے کا سامنا کرنا پڑا بغیر نتائج پر غور کرنے کے بغیر اندھیرے میں قمار نہیں ہے. احتیاط سے سوچو، اختیارات کو وزن کرو اور انہیں آزمائیں.

مثال کے طور پر، آپ اپنی معمولی مہم کے مقابلے میں 20 فی صد زیادہ لاگت کی نئی مارکیٹنگ کی حکمت عملی کی کوشش کرنا چاہتے ہیں. چھوٹے سرمایہ کاری کے ساتھ ایک نمونہ رن چلا کر اسے سب سے پہلے آزمائیں. اگر یہ کامیاب ہو تو، اس حکمت عملی میں مزید رقم ڈالیں.

جب آپ کے جذبات زیادہ چل رہے ہیں تو خطرات مت کرو. مقصد بنیں، اور اپنے ساتھیوں، دوستوں یا خاندان کے ساتھ اپنے منصوبوں پر بات چیت کریں. آخر میں، تاہم، آپ کو آپ کے کاروبار کے ساتھ اپنے آرام کے زون سے معقول خطرات لینا پڑے گا. آگے جانے سے پہلے صرف حکمت، علم اور تجربے کا استعمال کریں.

ناکام کاروبار ہونے کا مطلب یہ نہیں ہے کہ یہ سڑک کا خاتمہ ہے. آپ راستے میں راہ میں رکاوٹوں سے مقابلہ کریں گے، لیکن آپ ان راہ میں حائل رکاوٹوں پر قابو پانے کے طریقے بھی تلاش کریں گے. کسی بھی جگہ آپ کے چہرے پر ایک ہی آزمائشی سے گزر چکا ہے. ان کی کہانیوں سے سیکھیں، اور بہتر بنانے اور کاروباری کامیابی کے لئے ایک سبق کے طور پر اپنی اپنی کہانیاں استعمال کریں.